一提起“中華老字號”，人們首先想到的是“歷史悠久”、“誠信為本”，也會想到“落后”、“陳舊”。隨著市場競爭的日益加劇，許多曾經家喻戶曉的“老字號”早已風光不再，能夠保持興盛不衰實屬不易，青島孚德鞋業有限公司就是到目前為止全國制鞋業唯一興盛不衰的“中華老字號”企業。

青島孚德鞋業有限公司始建于1933年，是一個有著濃厚文化底蘊的國有控股企業，公司擁有“孚德”、“金孚”、“孚麗爾”和“麥格倫丹”四個不同檔次的系列品牌，滿足了不同層次消費者的需求。其中“孚德”商標是我省制鞋業最早的“山東省著名商標”，是中國皮革協會首批評定的“中國真皮名鞋”，商務部首批認定的“中華老字號”。

面對信息化時代的市場，青島孚德鞋業有限公司以一種新的視角、新的營銷方式來應對新的環境，努力更新觀念，不斷進行創新，在競爭中贏得了機遇和主動，提高了市場份額。



坐穩坐強主流市場、壓縮庫存盤活資金

各大省內外商業集團開設的不同定位的商場是主流市場，主流市場即主戰場一旦失利，無論從品牌聲譽還是銷售業績，企業都將會付出慘痛的代價，所以主流市場始終是各鞋類品牌的必爭之地，坐穩做強主流市場就成為營銷工作的關鍵。公司提出兩個跟進，其一商場發起的促銷活動必須全部跟進；其二主要競爭對手搞得促銷活動也必須全部跟進。在做好兩個跟進的基礎上，還必須轉變思維，由習慣于跟進的工作方式（被動出手）向主動策劃營銷（主動出擊）的方式轉變。由于措施得當，多個商場的銷售額刷新了歷史記錄。

有句話說“庫存是萬惡之源”，但也是企業不可必免的。庫存占用了大量的資金，占用了庫房、人力，對企業的現金流及管理運作也會帶來嚴重的影響。

針對這一問題，公司要求業務員主動出擊，積極聯系申請商場的特賣檔期和特賣場，用優惠的價格吸引消費者，大量消化了過季產品，效果明顯；通過聯系南非、朝鮮等境外及偏遠地區商家，甩賣多年積壓的尾貨，已銷往朝鮮尾貨近10萬雙；實行新款分類發貨制度，將鋪貨商場分為ABCD四類，做到新款產品首先保證對A、B類銷量大銷售率高的商場的供貨，降低C、D類商場的低效占貨，提高了新款鞋銷售量，由于新款產品資金占用最大，從而達到降低成品資金占用的目的；對銷售不暢存量較多的產品，給予買斷經營戶現款購進，賣不了季末全退的政策，充分調動買斷戶拿貨積極性，將庫存產品盡量推向市場，在大大降低庫存數量的同時，避免產品貶值，資金浪費的后果。



加強督察力度、實施激勵政策

建立經理班子成員到銷售分科蹲點督導工作的制度，充分體現以營銷工作為龍頭的公司經營方針。

公司經理層成員下到銷售一線蹲點，這一舉動本身就是對每個業務員工作的推進和促動，既是壓力也是動力，產生的效果就是：拖沓和慵懶減少，關注市場的程度提高，處理業務的節奏加快。每周召開的蹲點銷售分析會，第一時間掌握銷售情況，共同梳理影響銷售業績的因素。通過蹲點督導工作，進一步明確了工作目標，把營銷工作做到了更加細致、更加全面。

成立了以總經理任組長，總會計師任副組長，公司監事、審計科長和企管科長為成員的市場督查領導小組，每月不定期巡查公司各銷售市場。在督查過程中，及時發現和解決銷售市場中出現的問題，有力地維護了產品的市場銷售秩序，促進了產品銷售業績的提升。

實施激勵政策，對回款業績突出的業務員加大獎勵力度。在年度獎勵的同時，根據回款完成情況，按季度考核，加大獎勵頻次，對既完成季度回款計劃又比同期增長的業務員，進行雙跺腳獎勵，同時對完不成季度計劃的業務員按少于計劃的百分點進行扣罰，獎勤罰懶。激勵政策的實施充分調動了業務人員的工作積極性。

狠抓產品品質、完善售后服務

作為“中華老字號”企業，青島孚德鞋業有限公司始終把“誠信”作為奠定品牌營銷的基礎。在同行業中，率先通過了ISO9000國際質量管理體系認證，對產品實行嚴格的質量管理，采取了四項措施：以標準為依據，加強新產品鑒定，做好技術層面的品質保障；加強新產品與鑒定樣品比對力度，嚴把新產品入門第一關；加強公司內產品驗收檢驗工作，嚴把產品出廠關；對產品標識進行了技術改造：統一規范了產品小包裝標識，采用了條碼標識貼。新標識使用后，增加了產品外包裝形象的時尚度，受到客戶的廣泛認可。

售后服務是企業市場營銷中不可缺少的中間環節，公司建立了以便利顧客為宗旨的的服務體系，一切為顧客著想，在提高服務質量的同時，也提高了顧客對企業的滿意度，增加了企業的美譽度。





強化品牌傳播、提升品牌知名度

   當今人們消費習慣的快節奏、個性化、便利性，給企業帶來前所未有的沖擊，線上線下的整合營銷勢在必行。公司也嘗試著建立了獨立的網上商城，制作了公司的官方網站，增強了企業的品牌建設，擴大了消費群體，樹立了企業良好的形象。

從全國范圍看，青島市是擁有“中華老字號”稱號的企業較多和集中的城市，2015年青島市政府為傳承和弘揚地區歷史文化，將開始打造青島市“老字號”一條街，孚德公司作為1933建廠的老字號企業，將持續關注，爭取搶占先機，并全力配合跟進，積極申請政策支持，抓住時機立足“老字號”一條街，在這一新概念平臺上，做好傳承孚德歷史、弘揚企業文化、宣傳產品特點的大文章，達到提升品牌價值，擴大品牌影響力，提高市場份額的目的。